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上也是如此。所以，100％的美国健身模式在这里可能水土不服。”
而一个模子里刻出来的健身俱乐部，失去的是人们在选择时“非你莫属”的优势，市场饱和后就只有价格战一条路了。但价格的下降也会带来服务质量的降低，对俱乐部的可持续发展不利。蒋青云教授认为，“明确的定位很重要，也许现在很多人对健身俱乐部还没有什么差异性需求，但俱乐部应该对顾客做出引导。其实，在投资时用不着追求一步到位，不妨开设重点项目，使自己具有不可取代性。”
为上海健身俱乐部“开方”
帮顾客克服成本
“时间对我来说比什么都贵。”供职于一家会计师事务所的张小姐这样告诉记者，“我工作很忙，可自由支配的时间非常有限。下班回家后休息还来不及呢，哪里还有精力去健身啊？”张小姐的话道出了不少还在犹豫该不该加入健身大军的人的心声。
顾客在健身中心消耗的不止是金钱，还有时间和精力，顾客在计算健身成本时通常也会把这也算进去。因此，如何让顾客克服这个成本就是俱乐部营销的关键。”蒋青云教授开始为健身俱乐部指点迷津。
“如果说‘健身2小时就能换来8小时更好的工作’，那么顾客也许就会觉得付出时间、精力是值得的。”蒋教授继续说道，“再说，健身是很苦的，而付出以后在短时间里却看不到收获，如果像打电玩时一样，锻炼者随时可以知道自己的‘力量指数’的变化，把健身效果显形化，他们就会有成就感，也就更愿意付出这笔成本。”
一条龙营利更佳
而对于会员费这种提前消费的方式，蒋青云教授认为，像健身俱乐部这种动辄百万美元的巨额投资，会员费确实是个快速收回资本、改善现金流的好办法。“但作为一个有长期打算的投资者，不应把希望寄托于这种‘杀鸡取卵’式的做法。健身俱乐部是一次性投入很大、靠长期运行来挣钱的，因此要尽可能充分地利用设备，以此来降低成本、改善现金流。”
蒋教授进一步指出：“对于任何处在引入期的需求，人们其实并不知道自己究竟要什么，所以也就什么都想要。这时可以考虑交叉营销，可以通过会员费以外的组合项目来赚钱，比如吃饭、桑拿等。这样既可以让顾客在同样的时间里享受到更多，同时有些项目现金流快、投入又不多，可以分摊成本、降低风险。”据“贝菲特”的市场部经理刘平介绍，国内健身俱乐部90％的收入是会员费，而国外健身俱乐部会员费只占总收入的60％，还有40％是场内消费，比如营养品、服装等。
“与其他没有替代作用的俱乐部、百货店等捆绑营销也是不错的选择。像哈根达斯，基本上有伊势丹、太平洋百货的地方就有，不但目标群体明确，又可以与那些店家互动。”蒋教授的营销策略可真不少啊。
适时上顶“紧箍咒”
“这两年附近相继开出两家高档健身俱乐部，只要我们的价格一有变化，他们就跟着调整。”“金吉姆”董事长刘霄瑾在接受媒体采访时曾指出市场无序、竞争激烈是“金吉姆”倒闭的原因之一。
刘平觉得，成立健身行业协会势在必行，“行业协会只让具备条件的健身俱乐部加入，这样可以把那些只想靠收会费来‘圈钱’的俱乐部拒之门外，既规范了市场，也保证了消费者的利益。”
谈剑总经理则认为，要使上海的健身市场走向规则，关键还在于企业。“现在俱乐部之间只有竞争、没有联合，以致目前供应商市场非常不规则，价格高得离谱。其实，就市场潜力来说，目前健身中心的数量还不够，所以，俱乐部之间现在需要的是联手，要考虑的是如何让更多的人参与进来。相互之间无谓的竞争，只会把压力转移到客户身上。各个健身俱乐部其实可以形成采购联盟，进行合理成本的探讨，定下行价。”不知谈总经理的这招“停止内战、一致对外”是否会给上海的各家俱乐部带来启发呢？
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